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在现代营销中作为载体的网络越来越被广大商家特别是民用消费品的商家所倚重而网络能否正常的运营有一个很关键的要素就是网络中承上启下的经销商们他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致这是产品能否决胜的关键所以我们必须管理好经销商激励好经销商
　　1．销售额增长率
　　分析销售额的增长情况原则上说经销商的销售额有较大幅度增长才是优秀经销商对销售额的增长情况必须做具体分析业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较如果一位经销商的销售额在增长但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话那么可以断言业务员对这家经销商的管理并不妥善
　　2．销售额统计
　　分析年度、月别的销售额同时检查所销售的内容
　　如果年度销售额在增长但各月份销售额有较大的波动这种销售状况并不健全经销商的销售额呈稳定增长态势对经销商的管理才称得上是完善的平衡淡旺季销量是业务员的一大责任
　　3．销售额比率
　　即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率
　　如果本企业的销售额在增长但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话业务员就应该加强对该经销商的管理
　　4．费用比率
　　销售额虽然增长很快但费用的增长超过销售额的增长仍是不健全的表现
　　打折扣便大量进货不打折扣即使库存不多也不进货并且向折扣率高的竞争公司进货这不是良好的交易关系客户对你没有忠诚说明你的客户管理工作不到位
　　5．货款回收的状况
　　货款回收是经销商管理的重要一环经销商的销售额虽然很高但货款回收不顺利或大量拖延货款问题更大
　　6．了解企业的政策
　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长业务员应该让经销商了解企业的方针并且确实地遵守企业的政策进而促进销售额的增长
　　一些不正当的做法如扰乱市场的恶性竞争、窜货等虽然增加了销售额但损害了企业的整体利益是有害无益的因此让经销商了解、遵守并配合企业的政策是业务员对经销商管理的重要方面
　　７．销售品种
　　业务员首先要了解经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品或者只是一部分而已
　　经销商销售额虽然很高但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品经销商却不愿意销售或不积极销售这也不是好的做法业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品
　　另外经销商在进货时通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类为了强化对经销商的管理业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品

8．商品的陈状况
　　商品在经销店内的陈列状况对于促进销售非常重要业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品
　　9．商品的库存状况
　　缺货情况经常发生表现经销店对自己企业的商品不重视同时也表明业务员与经销商的接触不多这是业务员严重的工作失职
　　经销商缺货会使企业丧失很多的机会因此做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责
　　10．促销活动的参与情况
　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动是否都积极参与并给予充分合作？
　　每次的促销活动都参加而且销售数量也因此而增长表示对经销商的管理得当经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动业务员就要分析原因制定对策了没有经销商对促销活动的参与和配合促销活动就会只花钱没效果
　　11．访问计划
　　对经销商的管理工作主要是通过推销访问进行的业务员要对自己的访问工作进行一番检讨
　　许多业务员常犯的错误是对销售额比较大或与自已关系良好的经销商经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商访问次数便少
　　这种做法是绝对应当避免的
　　12．访问状况
　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析
　　一是制定的访问计划是否认真执行了如计划每天拜访几家经销商然后与实际情况进行对比如果每个月的计划达成率不高的话业务员就要分析原因二是业务员要做建设性的拜访即业务员的每次拜访都会给经销商的经营管理工作有帮助经销商欢迎业务员的拜访不认为业务员的拜访是麻烦这样才算是成功的拜访
　　13．人际关系
　　业务员和经销商之间有良好的感情关系会促迸销售丁作与经销商保持良好的关系是推销工作的重要内容业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样设法加深与客户的感悄关系
　　14．支持程度
　　业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司还是竞争对手如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？
　在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下业务员能否赢得经销商的支持这对产品销售影响很大因此业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一
　　15．信息的传递
　　所谓“信息的传递”是指业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商然后业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行或者是否积极地推销自己公司的产品
　　“如果发现经销商未能按照公司的规定去做这便表明经销商的运营体制发生了问题有时业务员必须针对“追踪的问题”设法改善管理经销商的办法
16．意见交流
　　业务员应经常与经销商交换意见业务员不妨反省一下自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了
　　意见交流与商谈应同时进行这样可强化彼此之间的关系
　　17．对自己公司的关心程度
　　经销商对自己公司的关心程度对自己的公司是否保持积极的态度这也是对经销商管理的一个重要方面
　　业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策让对方不时抱有关心和期望
　　18．对自己公司的评价
　　自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位
　　19．建议的频度
　　业务员负责的经销商各有特色因此对经销商的管理也应配合经销商的特点才能够做到事半功倍的效果
　　每个经销商应该采取什么样的战略根据这个战略业务员应该提出什么样的建议等都必须事先加以分析
　　业务员如果积极地实行经销商管理的话对经销商提出建议的频度也会大大地增加
　　20．经销商资料的整理
　　业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话即表明他对经销商的管理工作做得很好同时对经销商的管理也很完善
　　相反业务员如果对经销商的各种资料一无所知只知道盲目推销即使销售额有增加也是短期现象因此记录、整理经销商资料是相当重要的工作
　　以上是经销商管理的20个重点对经销商进行管理的方法是：
　　1．经销商资料卡业务员必须定期地检查经销商资料卡上述事项是否确实地记录、整理、追加？
　　2．分析经销商资料凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析
　　3．经销商访问可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题找出对策
　　4．其他利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作
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