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课程目的
了解销售管理的基本概念
了解销售管理的基本模块
掌握基本的销售技巧
课程大纲
第一部分：价值导向的销售理念
第二部分：销售管理
第三部分：销售技巧
第一部分以创造价值为核心的销售理念
价值：顾客购买的关键影响因素决定顾客是否购买
价值的定义:价值=利益-成本
内在价值型顾客
外在价值型顾客
战略价值型顾客
传统销售观念：传播价值
讨论：传统销售人员的工作定位
现代销售观念：创造价值
讨论：现代销售人员的工作定位
第一部分以创造价值为核心的销售理念
从何处创造价值
内在价值型客户购买产品本身的价值
降低交易成本、简化交易程序、充分展示
外在价值型客户购买超出产品本身的价值
提供整体方案、避免过早推销
战略价值型客户利用供应商的竞争力
增加利益？降低成本？
第一部分以创造价值为核心的销售理念
价值=利益-成本
第一部分以创造价值为核心的销售理念
顾客满意
概念：期望值、感受值、满意度
感受值、期望值的建立过程
感受值是客观的、期望值是主观的
满意度公式：满意度=感受值/期望值
满意度的衡量
减少期望值的方法与期望值的建立过程
增加感受值的方法
问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别
在管理上的一个应用：表扬部属
第一部分以创造价值为核心的销售理念
顾客满意的意义
第一部分以创造价值为核心的销售理念
顾客是否满意取决于他们自己
我们不能从自己的想当然出发去想象顾客是否满意顾客满意是要通过科学的研究才能判断的
顾客满意标准
何谓顾客满意标准
标准的制定要采纳顾客意见
顾客满意标准是可以量化的
顾客满意标准是可以识别的
顾客满意度调查
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