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第一章销售管理概述
第一节知识准备
第二节销售与销售管理
第三节销售管理的内容
第一节知识准备
一、市场营销组合
二、价值链
三、供应链
一、市场营销组合
市场营销组合(MarketingMix)
指由企业控制的能够用来满足顾客并向顾客传播信息的一组要素各要素之间在一定程度上互相联系、互相依赖在既定的细分市场上和既定的时间里存在着一种四要素的最优组合
二、价值链（ValueChain）
1、企业价值链
2、价值系统
3、虚拟价值链
1、企业价值链
价值链：按照创造价值关系所形成的企业活动体系
价值活动：创造价值的基本工作价值活动可以分为两类：基础活动和支持性活动
价值链是著名战略管理大师迈克尔·波特用来分析评价企业竞争优势的一种战略工具
他认为企业的竞争优势是通过企业一系列的活动也就是价值形成的过程产生的
波特把企业的所有价值活动分为两大类：
基本活动——包括涉及产品的物质创造及其销售、交货和售后服务的各种活动
辅助活动——为基本活动提供原料、技术、人力、资源和各种管理职能等方面的支持
2、价值系统
价值系统：前后相连的价值链所形成的价值链系统
价值系统
3、虚拟价值链
虚拟价值链这一概念的出现与信息技术的发展有着直接的关系当一些企业借助网络市场空间将产品更快、更好并以更低的成本推向市场时这就对传统的运营方式提出了挑战
人们进一步注意到在实体价值链每步运行过程中更好地运用信息技术可以改进产品的价值增殖过程
三、供应链（SupplyChain）
本课程主要是关于①②两类企业的销售管理
①类比较简单——销售人员直接销售
②类企业要考虑渠道问题
第二节销售与销售管理
一、销售的基本涵义
二、销售管理与营销管理的关系
三、中外销售管理的比较
一、销售的基本涵义
一般来讲销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动
销售是企业实现收入的过程
二、销售管理与营销管理的关系
1、市场营销概念的历史演变过程
2、销售部门与营销部门的关系
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