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大客户服务管理LargeAccountManagement
Agenda:
大客户销售之基本
大客户规划
大单跟踪、资源规划工具
大客户销售之基本
基本技能
询问“Inquiry”notjust“Ask”
聆听“Listen”notjust“Hear”
确认客户需求（用自己的语言Verify）
基本态度
诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信
基本禁忌
大包大揽、说到做不到Overpromise
直接攻击竞争对手
直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）
张冠李戴、换汤忘换药
基本技巧
把“聪明”与“正确”留给客户！
个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？？？）
每一次接触客户预先设立明确的目标
基本工作内容
理解客户需求（公司、个人）
发现、确认、把握TCL机会
建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）
实现销售！
大客户管理LargeAccountManagement
Agenda:
大客户销售之基本
大客户规划
目的
构成、模板
部分内容
客户档案、
价值定位及路径
大单跟踪、资源规划工具
大客户规划LargeAccountPlanning
目的Objectives
达成销售指标提高市场份额Achievetargetgrowshare
深入理解关键客户BetterunderstandourTop/Keycustomers
为保持平衡增长制定战略Strategydevelopmentforbalancegrowth
确认机会并规划资源Opportunityidentificationandresourcesplanning
规划全层次关系覆盖CoveragePlanningatalllevel
定义公司价值Defineourvalueproposition
了解并打败竞争对手Knowourcompetitionandbeatthem
高效的团队沟通Effectiveteamcommunications
客户关系的保持和延续
大客户规划——内容模板AccountPlanning&ReviewTemplate
客户档案AccountProfile
财务状况Financials
组织机构图OrganizationChart
历史History
客户策略KeyAccountStrategies
客户的业务策略描述
价值定位及路径
CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap
竞争
何以胜出Howwillwewin
关键行动/资源需求
KeyActionsandSupportRequirements
大客户规划——部分内容Keysections
客户档案
客户所处行业
客户CEO的首要目标和挑战
客户的客户及其需求
客户的竞争对手及威胁
销售、盈利、市场份额
决策体系、决策人
重要建议者、影响决策者
正式的组织结构、非正式的政治及内部权力圈
财务报表、资产负债表、年报等（参考资料）
大客户规划——部分内容客户档案
客户档案
客户IT预算、采购档案
主要IT供应商我们的份额
我们的安装基础
硬件、软件、PC、方案、量/额
竞争对手的安装基础
硬件、软件、PC、方案、量/额
客户的IT策略、供应商策略
我们的优势(针对这个客户）
客户对TCL及竞争对手的满意度
客户的年度预算
客户的预算过程、是否有可以影响的环节
大客户规划——内容模板AccountPlanning&ReviewTemplate
客户档案AccountProfile
客户策略KeyAccountStrategies
策略描述
客户的：业务拓展、应用方案、性价比
我们的：产品、方案、价格、服务
覆盖计划CoveragePlan(人、机会、具体行动计划）
价值定位及路径
从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径
CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap
竞争
何以胜出Howwillwewin
关键行动/资源需求
KeyActionsandSupportRequirements
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