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大客户销售管理特点
项目大周期长需求多
资源投入大竞争对手强
客户关系/决策过程复杂
销售人员技能要求高
销售管理压力大
平衡销售资源
掌控项目进度
提高竞争效率
技能评估/培养
大客户销售管理的挑战
销售管理者
商机鉴别资源投入安排商机进展掌控销售
预测报告销售计划制定销售业务代表离职的影响
客户关系策略等等
销售业务代表
商机鉴别信息收集竞争策略制定关系策略制定
资源请求方案制定竞争对手分析效率提高等等
大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧
专业化程度融洽的人际关系
销售的基本技巧
倾听提问表述沟通说服…..
项目处理技巧
信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)
自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)
团队协调(销售资源管理/客户关系策略)
--高效销售技能是技巧个人风格和经验的有机结合
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