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主要客戶管理
主要客戶管理
一、何謂主要客戶
１．定義
２．台灣有那些？
何謂主要客戶(KeyAccount)
定義：
銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶
客戶為何需要KeyAccountManager
減少供應商的家數及關係
集中一個廠商窗口
降低總成本
增加談判籌碼→利潤增加
供應商為何要KeyAccountManager
強化客戶合作關係
降低現有客戶流失
提高客戶佔有率
能提出成本效益的定價
提高獲利性
主要客戶之重要性
１．銷售量舉足輕重
２．與公司形象息息相關
３．未來通路之趨勢
主要客戶的重要性
１．銷售量舉足輕重
—店面成長
—促銷活動效果驚人
２．與公司形象息息相關
—消費者將公司與主要客戶相提並論
３．未來通路之趨勢
—通路將由主要客戶掌握
—公司產品需透過主要客戶銷售
主要客戶的特性
１．成長快速
２．多以連鎖型態
３．企業形象鮮明統一
４．總部權限極大
５．對國際行銷資訊靈通
６．對市場衝擊極大
７．談判力量強
８．需求無止盡
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