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您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后基本上您已能把握住解说产品的关键点成功的产品说明技巧能让客户认识他的问题同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求





什么是产品说明





一般而言正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益期望客户能购买





您从上一个专题中已知道如何把产品的特性转换成对客户别具意义的特殊利益只有特殊利益才能打动客户让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生就不会有购买的行为发生





产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述引起客户产生购买的欲望





1、产品说明的目的





·提醒客户对现状问题点的重视





·让客户了解能获得那些改善





·让客户产生想要的欲望





·让客户认同您的产品或服务能解决他的问题及满足它的需求





2、成功产品说明的特征





·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果





·能让客户相信您能做到您所说的





·让客户感受到您的热诚并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题





产品说明的技巧





1、产品说明的二个原则





成功的产品介绍要把握住下列二个原则：





原则1：





遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则





原则2：





遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序





2、产品说明的步骤：





步骤①：开场白





需掌握技巧：





·问候；





·感谢聆听及相关人员对调查的协助；





·引起注意及兴趣





步骤②：依调查的资料陈述客户目前的状况指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求





需掌握技巧：





·用闭锁式询问确认客户的问题点及期望改善点





步骤③：以客户对各项需求的关心度有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益
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