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销售主管级跟销售员的工作有什么分别?
领导及管理
教练-协助及培训销售员解问题
管理负责市场生动化及执行
建议如何增长业务做好分销及生动化
“超级销售人员”!!
我们卖什么?
可口可乐?
汽水?
品牌?
利润?
服务?
价值/利益Value&Benefits!!!
客户眼中的价值Value是什么?
最低价格
最高毛利
售后服务
准时送货
频密送货
无断货
促销活动
全面品种
畅销品牌
促销活动–增加顾客人流量增加顾客购买次增加交易金额
您跟客户的关系–长期投资!
我们提供的全套优质服务不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益不光是价格
客户眼中最讨厌的销售员
是提供最高价格的销售员?不!
是:
讲就「天下无敌」做就「无能为力」
缺乏稳定服务特别是下定单后…
卖价值Value还是卖特点Feature
价值Value:
“客户”的利益Benefits
量化让他看到是多少钱!
“请放个冰柜”–卖特点Feature
“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查此能将你的销量提升百分之四十即为一年五万元!–卖价值Value
怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值–各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化让他看到是多少钱!
往前看不要往后看并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况最强大的利益是人的基本需求(成功感工作安全面子…)
告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
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