标签：销售技巧,销售管理,学习如何做销售, 本站提供业务员培训教材免费下载,http://www.2xuewang.com
目录
专题一：销售是什么…………………………………………………………………………2
专题二：销售技能能为您做什么……………………………………………………………3
专题三：谁处于销售中－－每个人…………………………………………………………7
专题四：销售的过程及应学习的技巧………………………………………………………9
专题五：让销售成为您的爱好………………………………………………………………10
专题六：设定目标成为专业的销售人员…………………………………………………13
专题七：高手重视准备工作…………………………………………………………………15
专题八：了解您的产品………………………………………………………………………19
专题九：如何寻找潜在客户…………………………………………………………………22
专题十：接近客户的技巧……………………………………………………………………30
专题十一：如何进行事实调查………………………………………………………………48
专题十二：成功与人沟通……………………………………………………………………51
专题十三：识别客户的利益点………………………………………………………………66
专题十四：如何做好产品说明………………………………………………………………69
专题十五：展示的技巧………………………………………………………………………74
专题十六：如何撰写建议书…………………………………………………………………77
专题十七：客户异议的处理…………………………………………………………………80
专题十八：达成最后的交易…………………………………………………………………86
专题十九：建立稳定的商业联系……………………………………………………………92
专题二十：时间管理的技巧…………………………………………………………………104
专题二十一：培养属于您自己的信念………………………………………………………108
专题一：销售是什么
销售在日常生活中非常普遍每个人脑海中都有销售的清晰画面销售影响您的每一刻本篇过后关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能并且取得最大的收获
什么是销售呢？我们的定义很单纯销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程商品当然包括着有形的商品及服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种特定需求的唯有靠商品提供的特别利益
例如客户的目标是买太阳眼镜有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼没有东西遮着红肿的眼睛不方便出门因此要买一副太阳眼镜每个人的特殊需求不一样不管是造型多酷的太阳眼镜如果是镜片的颜色比较透光的话那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求
因此销售的定义对我们而言是非常简单的也就是说您能够找出商品所能提供的特殊利益满足客户的特殊需求
我们告诉了您销售是什么我们也要告诉您销售不是什么销售不是一股脑的解说商品的功能因为您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户客户要是说不过您但他可以不买您的东西来赢您啊销售不是我的东西最便宜不买就可惜若是东西因为便宜才能卖掉那么卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳不是销售的努力如果您没有便宜的东西能卖的时候呢怎么办呢？销售不是口若悬河让客户没有说话的余地没有互动怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品因为客户对您有好感才会信任您所说的话您了解销售是什么后下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧
曾有这种说法除非销售发生否则什么都没有发生没有销售生产出来的产品将在仓库中等待报废工人失业运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作自给自足但是想一想如果没有别人把土地卖给我们我们又怎么会拥有土地呢？
就是在阅读本教材的时候环顾四周您可能会发现即使不到成千上万也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围即使您是坐在树林里看书那您也一定程度地介入了这本书的销售环节就算我们不去谈外界那么评价一下您自己吧您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人比如您的父母没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？
通过阅读上述段落您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧现在即使没有将销售的事实摆出您的认识已经改变了很多好的销售不是强有力销售而是把问题提出让别人以与以往不同的方式进行思考
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响比如您可能不喝可口可乐但是我打赌您听到广告的音乐响起您就能跟着哼唱出来或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面
即使您不爱喝可口可乐如果别人请您顺路帮他买听可口可乐您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间为什么？部分原因可能是在大多数超级市场可口可乐的货架位置都很显著但是您之所以能迅速找到可口可乐更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子
我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中而且我们努力去回避这些信息的影响我们调整心态去剔除不需要的信息只注意对我们有特定利益的广告
设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务通过制作比实际大得多的路牌广告这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他即使您从来没有需要过管道修理工您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的
所以当您需要管道修理工时会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他一旦自来水管道出了故障您不得不关掉自来水龙头思忖着还要多长时间才能恢复正常时您的第一反应就是翻看黄页电话簿在管道修理服务项下寻找如果这家公司对他的生意认真电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录一旦您发现他的广告或者名录时您会感到熟悉和舒服在进行下一个选择之前就会给他打电话如果电话的另一端接受了您的请求销售就发生了
您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上您已经是多种商品的销售员了您可能会说：“好啦陈老师您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售现在您却说我已经在为制造商销售东西了”
有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧然后想一想您为他们做走动广告您得到了多少报酬
展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包这不是很惬意么？无论您是谁免费就是免费获得免费的物品就是挺高兴的事儿
但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时人们会注意到么？会的您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时您就会更加确认上述观点
印刷广告：瞥一眼日报您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下多数杂志的大量版面用于刊载广告是广告收入而不是每年365元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息读者通过付费阅读文章以及广告
邮寄广告：您收到的信件无论是恳求信还是商业优惠券或者是商品目录都是为着一个简单的目的：向您销售商品按照概率分布在邮寄广告被丢弃前将有足够多的人花时间阅读并实际订购商品
在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时也许将使您惊异其概率之低也就是说100份商品目录中只有一份带来了实际的订购其余99份没有给公司带来一分钱的收入事实上由于包含很多彩色画片商品目录的成本比较高既然如此为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单只要您订一次货在以后需要其他商品时就很可能再次订购企业会努力维系与您的关系希望您订购更多
专题二：销售技能能为您做什么
销售技能对于您就如语言之于莎士比亚性感魅力之于玛丽莲•梦露强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁•路德•金等历史伟人在您所选择的工作领域销售技能能成就您也能毁了您在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中是否具备良好的销售技能将会产生极大不同
销售自己谋取理想职位
如果您希望成为成功的职业销售人那么您需要一个高的起点那就是把自己销售给一家优秀的企业
现代社会是一个完全竞争的社会同样一个人具有同样的专业能力但是起点不一样结局的差别就非常大如果您打算在这个职业上有所收获您就必须慎重考虑您的起点
大家都能够看到像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业他们的销售人员在进入这些公司之前和其他人并没有什么区别然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？
首先这些企业在长期的发展过程中积累了一套适合社会发展的运作模式在这个模式里不仅可以取得好的业绩同时还能持续保持它非凡的创新能力
其次这些企业的自我发展能力特别突出一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员
再次在这些企业您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处您不必担心您的能力没有回报也不用过分担心您的职务是否能够提升
像这样的企业并不是非常多甚至是比较少判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素作为一个准备在营销上有所成就的人就应该用营销的思路来看待您所面临的选择
对一个销售人员来说判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力如果企业和员工能够同时进步并且能够给予员工适当的机会我认为就值得您在这里一显身手
事实上除了我们列出的这些世界级的大公司还有很多很好的企业您用心看看您的周围那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里都有谁住在里面没有人能告诉我那些都是××公司的人住在里面这些写字楼全是××公司的不要小看那些正在图谋发展的小企业一旦他们长大了您同样会为他们感到骄傲假如您是其中的一员
在我们的同行中姣姣者到处都是我们不担心没有好的机会我们需要的是把握机会的能力
要成为一名成功的销售人员必须经过以下三个步骤：
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
一、能够提供更适合客户的产品
二、能够提供销售人员展开业务的良好机制
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累销售人员如果不能够签单回来就不是一个优秀的销售人员客户不买帐对手的销售人员却满载而去相比就成了弱者就不是优秀的销售人员
优秀的销售人员具有使客户满意的技巧
第三步：提升自己——做成功的销售人员
优秀不等于成功
成功的销售人员不仅让客户满意而且让自己满意
成功的销售人员具有让自己满意的艺术
寻求一家适合自己事业发展的公司对国内的从业人员来说并不是个简单的问题目前国内公司良莠不齐尽管很多产品很丰富市场也非常之大也正因为如此把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要
不管您是否曾经从事过销售工作从现在开始您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业好了我们一起上路吧！
从现在开始您是一名销售人员您的工作就是将您的产品销售出去那么您到底销售什么呢？您自己为了销售您自己您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会并知道怎样表现自己促成交易这将是您所进行的最简单的销售有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有只有您自己！
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候您应该遵循以下七个步骤：
首先要改变对找工作的认识其实招聘和应聘的过程就是一种销售在这个销售过程中您扮演两种角色：销售人员和产品您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主发挥所长并且受益那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始
步骤一：寻找潜在雇主
寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主当您为了新工作销售自己时就意味着您找到了合适的潜在雇主
首先我们要分析自己
做好销售的前提是清楚产品的属性产品的特征和定位按照现代营销学的理论：先有需求后有产品产品在设计前就要考虑消费对象是谁产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的
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