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不花钱如何成功促销
——“旗人”成功促销纪实
看过很多关于促销的案例有些写得还是蛮精彩的可是对于读者来说可借鉴或套用的促销方法并不多因为作者们所遵循的往往是：促销要玩出花样来事实上这种思维方式是错误的甚至是有害的
多年的一线操作经验告诉我们成功促销的两个基本点在于：一是给消费者让利；二是在适当的阶段实施适当的让利方法所有花里胡哨的东西都是在浪费钱是一种浪漫主义的行为
二零零二年我们蜥蜴团队杭州销售公司用一系列看上去很土的促销手段使旗人减肥套盒成为杭州减肥品第一品牌多次出现了排队抢购的场面而且没有为促销额外花一分钱
所谓的不花钱做促销指的是没有为促销活动额外增加费用促销的支出完全来自于新增加的利润收入
第一波：10元轻松减肥
我们知道促销的目的主要有三个：促进尝试性购买；增加一次性购买量；打击竞争对手
对于减肥品来说一年四季销售主要集中在春夏二季而在这两个季度中消费者的购买行为是完全不一样的在每年的6月份以前基本是尝试性购买为主6月份以后消费者在尝试了多种减肥品后开始重复购买效果较好的产品因此在这两个不同时期促销的策略是完全不一样的前者促销的目的是为了促进尝试性购买后者的促销目的是为了增加一次性购买量同时打击竞争对手
在这样的指导思想下我们在旗人减肥套盒上市的初期做了一个“10元减肥；20元减肥；35元减肥”的促销活动前1000个消费者每人用10元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第二天前1000个消费者每人用20元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第三天恢复原价销售
在活动策划时我们核算了成本每盒10元的价格可保证我们不亏本并保证零售终端20%的营业收入；每盒20元即可摊销掉部分广告费用；由于跟终端事先沟通好也没有额外的终端费用支出；因为没有为促销活动增加广告只是在原有的广告中加入促销信息所以广告费并没有额外的支出唯一要多支付的只有促销人员的奖励费用而这些费用都是在销售后提取的所以说这个促销活动根本是不花钱的
也许有人会说这样的促销活动会有损品牌会对日后的市场推广留下隐患事实上恰恰相反这样的促销活动不但没有损害品牌——没人用过的产品哪来品牌可言反而能迅速吸引眼球提高产品知名度更重要的是它在短期内大量刺激了尝试性购买如果产品功效明显大量的重复性购买就成了必然
需要特别注意的是：这样的促销活动只适用于一些“显效”的产品如减肥、降血压、通便等服用一盒即可见效的产品否则将是自取灭亡
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