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教学模块1推销概述
任务掌握推销理论
任务导入
推销既是一门科学也是一种艺术一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难
但学会外国人的推销技术则比较难”那么原因到底出在哪里？
任务分析
原因在于我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销推销是一门科学提高推销业绩需要推
销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法推销是一门艺术它要求推销员灵活地运用推销的原则和方
法灵活掌握推销的技巧
相关知识
案例分析：在一个很古老的商业寓言里说两个推销员同去一个小岛第一个回来说一双鞋也没有卖掉有人问起原因
他说岛上的人都不穿鞋的所以没卖掉而另一个卖掉了所有的鞋子他说正是因为岛上没有人穿鞋子所以也就没有人卖
鞋子他教会岛上的居民穿鞋后他们就抢购光了他的鞋子
分析：期望案例引发出学生对推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更有效的思考
推销
一、推销的概念
推销可以从广义和狭义的角度来理解从广义的角度来看推销泛指人们在社会生活中通过一定的
渠道进行信息传递和交流把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳从而使双方都
满意的活动在我们的日常生活处处充满着推销如孩子要求母亲多给他半小时的时间玩游戏；母亲要求
小孩多吃青菜；老师要求学生上课认真听讲；员工要求老板加薪等等诸如此类的活动都是推销再如
街道上沿途叫卖的小商贩和街头路边各种各样的招牌广告；演员向观众推销艺术以及政治家推销其政治观
点等这些都是推销的表现形式因此推销是一种人人都熟悉的社会现象是每个人都在进行的活动
一个人只要生活在这个世界就要和形形色色的人发生各种各样的联系产生各种各样的交往你要生存
要取得成功就要不断推销自己用你的推销技巧获得别人的理解﹑支持、好感﹑友谊、爱情以及事业
上的合作
就狭义而言推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈采用帮助或说服等手
段促使顾客采取购买行为的活动过程这个定义会使我们联想到业务员、业务代表、业务专员、营业员、
销售员、访问员、调查员、销售工程师等等本书所要研究的是狭义的推销在现实生活中有些人认为
推销就是想方设法卖出商品赚取利润把产品销售出去就是推销的唯一目标这种观点是对推销的错误
推销技术
理解正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题：
1、推销就是发掘和满足顾客的需求帮助和说服顾客购买推销的目标是双重的既要售出产品
又必须满足顾客的需要推销是卖和买的统一没有顾客的“买”也就不可能有推销员的“卖”所以
推销员要将产品推销出去就必须了解顾客现实和潜在的需要刺激顾客的需求欲望促使顾客自觉购买
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求并说明产品或服务如何满足这一需求是改善
推销将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键”
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面都有各
自特定的利益和目的要想使生意做得好就要使买卖双方都满意如果单从任何一方出发考虑问题生
意都不可能成交推销员要想获得利润就必须从顾客的利益出发使顾客从购买产品中获得利益所谓
“买者欢喜卖者得意”
3、在推销过程中推销人员要运用一定的方法和技巧推销是科学、是艺术同时也是一种技能
推销人员在推销过程必须掌握推销的基本原理和基本技能在此基础上发挥个人的主观能动性灵活运用
各种推销方法和技巧才能有效达成交易
二、推销的要素
推销要素是指购成推销活动过程的内在基本因素具体包括推销人员、推销对象和推销产品
（一）推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体包括各种类型的推销人员这里主要指专门从事
商业性推销工作的专业推销人员在推销的三个要素中推销人员是最关键的要素是推销的灵魂在整
个推销过程发挥着重要作用在商品经济活动中只有把商品的使用价值与顾客的现实需要紧密联系在一
起才能实现商品从生产领域向消费领域的转移而推销人员在这种转移过程中起着桥梁和纽带的作用
这就要求推销人员必须具备良好的素质丰富的知识和经验能够熟练地运用各种推销方法和技巧推销
人员的主要任务就是通过走访顾客发掘顾客的需要在为顾客服务的同时说服顾客购买企业的产品或
服务
在推销活动中推销人员要想成功地推销商品首先要成功地推销自己推销是与人打交道的工作
在推销活动中人和产品同等重要推销的成功与否往往取决于你的服务精神和服务态度顾客只有喜
欢你的为人、你的个性、你的风格才会进而购买你的产品现在推销强调的一个基本原则是：推销首
先是推销你自己所谓推销你自己就是让顾客喜欢你信任你尊重你接受你对你抱有好感顾客
的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响调查表明顾客在购买商品时特别是在选择何
种品牌的商品时并不是因产品质量的概念才决定的而是因为对推销员的好感据美国纽约销售联谊会
统计表明：71％的人之所以从你那里购买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你一旦顾客对你产生了喜
欢、信赖之情自然会喜欢、信赖和接受你的产品反之如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人买
推销技术
卖也很难做成推销员只有首先把自己推销给顾客顾客乐意与推销员接触愿意听推销员介绍时才会
为推销员提供一个推销产品的机会在实践中一些推销员一见顾客就问“买不买”或“要不要”这些
推销员基本上都会碰壁的原因就在于在顾客没有接受你这个人之前谈论产品、推销顾客本能的反应
就是推诿、拒绝让你及早离开推销中的一条推销戒律是：一开口就谈生意的人是二流推销员
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