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序言
商业繁荣不是因为在领导办公室有一个天才而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好商业之所以运转是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员商业之所以运转是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品自己学习如何推销得更好也教给别人如何推销得更好只有你卖了东西并且赢利一切才成为可能
第1部份谈判的意义
第一章新世纪的销售
趋势一：买家成为高明的谈判对手
趋势二：买家比以前信息更加灵通
趋势三：销售人员角色倒转
所以销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑要更加多才多艺要得到更好的培训最为重要的他必须是一个更出色的销售谈判高手和
第二章双赢的销售谈判
创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候你们两人都觉得自己赢了下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子但是让他们头疼的是只有一个橘子于是他们商量了一会儿决定最好的方式是从中间分开各要各的一半为了保证公平他们决定一个人切一个人选然而当谈论各自的用途时他们发现一个需要榨汁另一个需要橘皮做蛋糕他们奇迹般发现他们都能赢没有人输
第三章谈判有一套规则
谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中对方不必懂得规则对方会跟着你的屁股后头跑从对方多次的表现中我们知道他会做出怎样的反应
第2部份谈判开局策略
在你同买家接触的初期阶段使用保证为成功的结局打下良好的基础这至关重要因为在谈判进程中你会发现每前进一步都依赖于在开始创造的气氛你提出的要求你表现的态度都必须是你精心策划的一部分它包含着谈判的所有因素建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输
在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备
第四章开价高于实价
原因：
1.可以给你留有一定的谈判空间你总可以降价但不能上抬
2.你可能侥幸得到这个价格
3.这将提高你产品或服务的外在价值
4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局
5.创造一种对方取胜的气氛
一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好要求的比你实际得到的要多
对策：
当买家向你你要的比实际多的时候你应该识破这各种计策唤起他的公平意识用请示上级或黑脸/白脸的策略你应该说：“当然谈判开始的时候你可以提出任何要求我也会给你同样一个无法接受的意见但我们谁也得不到好处你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下看看该怎么办这是不是很公平？”
切记要点：
要的要比你想得到的多你可能会得到满足而且还给你一些谈判空间更为重要的它创造了一种对方赢了的气氛
你的目标是应该提高你的最大可信价
如果你最初的意见很极端那就意味着一些伸缩性这会鼓励买家同你谈判
对对方了解得越少你要的应该越多陌生人可能更让你感到出乎意料你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望
唤起买家的公平意识或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击
第五章分割
分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见
对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割
切记要点：
只有让买家先开价你才能进行分割
即使接近你的目标也要继续进行分割（具体的数字能够增加信任度你更可能让他们接受这个报价而不是让他们以更高的价格否定）
第六章千万不要接受第一次出价
否则买家心里自然会产生两种想法1.我本可以做得更好(下次我会的)2.一定是出了什么问题
对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护你心中总要这样想：“无论买家还价是多少我都不能接受我得让委员会商量商量”
第七章故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子------即对买家的出价表现震惊
故作惊讶之后经常伴随着让步如果你不故作惊讶买主就会强硬起来
即使你和买主不是面对面谈判你也应该停顿一下表示震惊因为电话中的惊讶也是很起作用的
对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略？”
切记要点：
对买家的出价要故作惊讶他们也许没指望得到他们所要求的如果你不表示惊讶的话你就是在说那有可能
故作惊讶之后经常伴随着让步如果你不故作惊讶买主就会强硬起来
要假设买主是个视觉型的人除非你有别的办法打动他们
即使你和买主不是面对面谈判你也应该停顿一下表示震惊因为电话中的惊讶也是很起作用的
第八章不情愿的卖主
谈判高手经常扮演不情愿的卖主他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度“我想你知道在我所有的资产中我对这一个情有独钟我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物除了你给我个全价之外我还真舍不得出手你知道这笔特别的资产对我来说太重要了但你看你好心好意找上门来出于公平就别浪费时间了你给的最高价格是多少？”
“我真的感谢你花了这么多时间显然你在这份文件中花了不少心思遗憾的是这不是我们想要的但我还是要祝你好运”卖主可能很失望她或许慢慢收起文件准备离去就在此时当她的手刚要接触门把手我会转而露出一种和善的表情（在谈判中有一些有和善的表情如果你用得恰到好处对方的反应是出乎意料的）我会说：“你知道我真的感谢你花这么多时间跟我谈为了让你不白费时间你能接受的最低价格是多少？”
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)我回去跟我们的人商量一下(请示领导----中期谈判策略)我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略------谈判结束的策略)”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴他们只会比卖主更好地玩这种游戏
切记要点：
总要扮演不情愿的卖主
当心假装不情愿的卖主
这是一种很好的方法使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度
就因为你运用了这种策略对方可能让出一半的幅度
第九章集中精力想问题
防止感情用事的对策：
就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略你应该冷静的想到：“这是他用的谈判陷阱他并非真生气他想从我这里得到点儿什么他想要什么我又该怎么做出反应呢？”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略而不是真的情感爆发你就不会受情绪感染相反你要集中考虑问题本身
切记要点：
如果买家表现出对你不满你要集中精力考虑问题而不是别人的人格
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”
集中考虑谈判的价钱因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖
记住沃伦•克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的只要你能控制自己并且把它当成一个具体的谈判策略”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候
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