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一、定义需求阶段
销售员的任务：
帮助用户制定需求--明确存在的问
题及问题解决方案使我们的产
品有资格入围
怎样让人买
“病痛”(PAIN)
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果您的“目标”
您的…….“VISION”=(我要的)
证明是“正当的成本”
克服“风险”顾虑
证明是“合理的价格”
促进“行动”
订单
PAIN+VISION+POWER
=SALE
购买三步曲进程中的心理曲线
VISIONCREATIONPROMPTER
购买三步曲进程中的心理曲线
关于“FOX/COACH”
必须的角色
对象
发展技巧
注意他
关于“资源”的调度
合适的时机用“合适的人”
不同的对象用不同的人
认真导演
给“演员”足够的时间和素材
不要漏角色
关于方案书
是时候吗？
诊断PAIN
期望目标
竞争对手
方案的风险和风险控制
决定生死的比较表
购买三步曲进程中的心理曲线
面对风险异议
坚定自己的信心
让客户感动
恰当的回答
RecallPain
RecallReasons
RecallVision
RecallProof
让客户感动
适当的“暗示”
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