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第一讲导入语
营销观念的变革
本学期我们的培训课将主要由三部分构成即销售管理和技术这三门课程的目的是帮助销售人员树立正确的营销理念提升业务拓展能力理解并掌握现代经营管理念开拓视野树立大局观并为经销商们良好的发展奠定基础希望大家全心投入跟上思路用心感悟随时提问
◆销售心理
1.案例分析一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果可以说一个成熟的sales再加上企业良好成熟的销售管理体系就能创造企业所渴望的利润目标也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理＝成功的销售二者缺一不可双方总是相辅相成的
◆销售心理
“村”中纪实
某一家小型咨询公司因业务发展的需要希望内部实现现代化办公及信息化管理在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商却得到十分类似而并不适用的解决方案几周后一家小公司的sales却拿到了这份订单仔细分析他的成功我们发现其原因在于当这位sales进行客户拜访时他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品他了解到这都是该公司在不同时期购进的产品目前在使用上没有问题因此这位sales想到这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器经过询问他发现自己的猜测是正确的该公司为了节约成本希望能够将现有的机器加以充分利用了解到客户真正的需求这位sales自然可以很顺利地拿到订单
◆销售心理
◆顾问式销售理念
在营销观念中有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品而不是出售你能够生产的产品热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响
从根本上看推销观念注重卖方需要营销观念则注重买方的需要推销以卖方需要为出发点考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意传递产品和与产品有关的所有事情来满足顾客的需要推销观念的出发点是公司现有产品要求大力推销和促销以实现有利的销售营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润
◆顾问式销售理念
顾问式销售的出发点就在于顾客的需求其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形
现象：目前经销商在销售过程中仅仅实现了物资流通的作用即内环的流通而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动经销商并没有在其中起到作用
讨论：事实上经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用即实现外环（信息流）的有效传递其中包括一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节最了解用户的需求应该实现对用户需求的有效收集和反馈以真正做到参与到营销中去惠普在向经销商进行的培训中早已加入了这一点
问题与讨论何为成功的销售人员？
一个成功的sales在向用户推荐产品时往往会具有其本身的特色我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”即灵活掌握销售理念的种种技巧对于一个刚开始从事销售工作的sales而言可能会采取的方式是模仿前辈的做法从中掌握销售的技巧：完善体现“法”
问题与讨论何为成功的销售人员？
即成功应用销售理念中的法则销售是一种有规则的游戏因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则并与现实背景有效结合；最高境界则是“道”也就是所谓作销售即作人将作人的准则应用于销售以真诚打动用户在电信业中有这样一个实际案例一位女sales在得到需求信息时发现她得到的信息比较晚在她之前用户已经接触了很多家厂商为了打动略显刻板的客这位sales对客户的资料进行了充分的分析发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情但因为在日常的生活中需要同时肩负家庭和事业的双重责任所以身心倍感疲惫在了解到这一情况之后这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼令客户非常感动从此为双方的合作打下了良好的基础长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱在今天的社会中联系人与人的不仅仅是物质利益更重要的是情感这同样是营销的真谛
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