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避实以就虚
在渠道竞争中作为攻击方所需付出的代价往往比防守方高出几倍因此不宜正面交锋而是针对对手的薄弱环节制定市场策略避其锋芒趁虚而入在提高资源效率的同时有力打击对手这样的例子俯拾皆是：
舒蕾从通路环节角度来寻找对手的软肋利用宝洁对终端环节的忽视而从终端发力以强有力的终端促销、高密度的终端陈列等手段迅速扩大市场份额取得辉煌战果从不同的角度出发我们都可以找到对手的致命死穴后而出奇制胜
统一鲜橙多已是家喻户晓在它上市之初统一企业从季节的角度来找竞争对手的薄弱环节在饮料品牌导入期上市时间常常在三、四月份而公司把上市定在十月份是考虑到竞争品牌经历了旺季的拼杀大多已经鸣金收兵十月份切入市场可避过锋芒而“攻敌所不守”在展开营销攻势之时大有“如过无人之地”的感觉如果选在三、四月份大多厂商开始启动市场新上市的产品很容易在众多成熟品牌的竞争中被埋没
很多厂家从区域的角度来寻找对手的虚位如中国本土的手机生产厂商却异军突起从农村包围城市正在慢慢蚕食这块原本由外国联军争夺的蛋糕正当爱立信这样的国际巨头在中国市场上叫苦不迭时诺基亚、摩托罗拉等市场份额都有所下滑本土品牌中波导最为人称道的是它的渠道建设15000余家经销商、数万个零售终端延伸至县级乃至乡镇一级的覆盖全国的销售渠道波导这种独特的渠道体系极大地提高了手机的销售力度并为波导有效抗衡国外品牌增添了重要砝码波导在四、五级市场的渠道建设能力还着实让洋品牌汗颜
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