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大凡一件商品要经历研发、制造、广告和铺货之后才出现在零售店的货架上与消费者见面商品在店内的表现如何直接影响消费者的感受的购买选择对商家来说出色的店内表现是实现销售最大化的最后机会


店内表现有四个要素组成：分销组合、货架陈列、价格和导购

1.分销组合

一个完整的分销组合方案应包括产品的规格、包装和组合分销组合的确定应根据零售终端的特点不同阶段的营销策略和市场特征如在大型卖场口香糖可以采用"一盒"或"一包"的分销方法而在便利店应采用"一支"的分销方式

2.货架陈列

好的陈列点往往可以获得数倍甚至十几倍的销售业绩；有吸引力的货物摆放可以达?quot;让商品自己说话"效果；有效的货架维护和管理将更好的展示产品和品牌形象

3.价格

价格对消费者的购买具有极大的影响力同时也有极强的心理暗示作用价格标识要清楚否则即使消费者有兴趣也会影响其决心10.00元和9.98元的标价给消费者不同的感受远远超过实际的价格差异而运用高低价位相互衬托的方法也可以起到意想不到的效果

4.导购

在消费者徘徊于诸多商品商品之间无所适从时适当的导购服务可以有效地影响消费者的选择和购买决策从而起到四两拨千斤的作用一项快速消费品调查表明70％的消费者在走进商店时还没有决定买什么；消费者在每种商品上的目光停留不超过2秒针；75％的购买在5秒针之内决定……快速消费品消费行为的随意、方便和冲动性使得商品的"店内表现"作用越来越大是否善于把握这一"最后机会"也成为企业在激烈的市场竞争中能否成功的关键
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