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一基本概况
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式它起源于20世纪90年代具有丰富的内涵以及清晰的实践性它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求并预见客户的未来需求提出积极建议的销售方法
“顾问式销售”体现在以原则为基础对事不对人着重于双方的利益而非立场寻求彼此互利的解决途径而不违背双方认可的原则“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能
在具体操作中主要从客户的角度看问题诚心诚意地了解客户和客户的需要甚至比客户了解得更透彻应抓住关键问题及彼此间的顾虑寻求彼此都能接受的结果并商讨出达成结果的各种可能方案实现“双赢”
顾问式销售的核心――SPIN和FABE
客户需求变化的过程
客户的需求是逐渐变化的需求的变化是个从无到有越来越强烈的过程直到最后变成购买的愿望：
（1）几乎完美的现状
一个潜在买主当他真正100％地满意于事物现在的状态时并不觉得它有被替换的必要性那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态
（2）满意程度的下降
客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100％的满意变成了不到100％这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了这种满意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等
（3）变成问题和困难
当这种不方便和不满继续发展就变成问题和困难客户会感到继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难
这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满是一种潜在需求
（4）成为愿望－需要－行动的企图
客户经过上述的变化过程已经给他造成了很大的困难自然想到去改变这种状况在合适的情形下比如在销售人员的引导和推荐下客户的困难就会变成需要变成改变这种状况的行动的企图
这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要是一种明确需求
客户对以前使用的产品或服务的感受是：
完全满意→满意程度下降→变成问题和困难→希望立刻改变
就客户的需求（对一种新的能提供无线上网设备的需求）而言也相应地经历了一个这样的过程：
没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需求→变成明确需求
正如我们在前面所述客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的如下图所示：

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