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观念一
销售是交出东西给对方
回款是换回东西给自己
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是
傻子
只换不交是
骗子.
观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点
2.营销员迫于销售任务的压力
3.当事人心太软经不起经销商的软磨硬缠
为什么不回款?
经销商:
1.没钱.
2.有钱但不想占用资金.
3.控制供货方以达到其它目的.
4.财务需要.
5.心理扭曲以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担资金周转变慢面临可能的经营风险
经销商“挟天子以令诸候”
营销员“赔了夫人又折兵”
经销商倒闭走人
营销员携款潜逃
四种态度
消极导向型
在某些时候代理商可能基于环境或体制的影响也可能是销售主管的能力所限致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视
这种行为导向显然并不足取我们必须认真分析其中的原因并寻找解决问题的适宜方式
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中重视销售额的提升而轻视回款工作特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出
在面对剧烈的竞争环境时一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段势必对以后的回款工作带来影响
回款主导型
在某些时候企业很可能基于外欠款数额过大或财务上的困难而不得不把回款工作当作第一要务
而这样做的结果又很容易导致销货额的急剧下降
战略导向型
这是一种较为理性化的态度即在销售管理中把销货与回款看得同等重要并通盘进行考虑......
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