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确定明确的目标
造好打电话的心态之后接下来需要做的就是确定打电话的目标否则有可能会是南辕北辙始终达不到目的取得成功不仅要有积极的态度还要树立明确的目标知道距离目标有多远怎样才能达到目标……
工作目标就像一张地图它可以很明确地指出你现在的位置到达目的地的距离以及怎样到达目的地那么电话销售怎样确定目标呢？
作为一名电话销售人员其基本目标是成为一名成功的职业电话销售员更具体的目标还有：比如一天打多少个电话有多少个有效电话、销售额等等那么怎样确定工作目标呢？首先要明确影响工作效率的因素其次再与经理讨论一下工作目标在经理的帮助下建立工作目标在可能的前提下最好能建立长期和短期的目标然后定期进行检查修订
掌握产品的利益和特征
1充分掌握产品的利益和特征
为一名电话销售人员不能像面对面的销售那样给顾客演示产品只能利用声音和语言因此充分掌握产品的利益和特征
就显得尤为重要
例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品说：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分能让您的肌肤在四周的时间内变白”一位销售员指着一台电视说：“这是新开发的健康电视能切实有效地避免近视”“含纯天然的美白成分和有效地避免近视”就是该种产品区别于其他产品的特征“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益
作为消费者最关心的是产品能否带来自己所需求的利益而不是产品具有什么样的特征销售人员掌握了产品的利益和特征向客户介绍产品时就能抓住重点
2了解客户的渠道
每一个客户的需求各不相同因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品而且还要了解客户达到“对号入座”的目标通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽知己知彼才能百战百胜了解客户的渠道有：
通过其他销售人员了解
通过报刊、杂志上的行业信息了解
通过客户的同事、秘书以及家人了解
好记性不如烂笔头
完全没有任何记录的情况下一般人在打完第五个电话之后就已经记不清第一个电话的内容了更不可能记清楚客户的特殊要求一名电话营销人员每天也许要打50个或70个电话如果完全没有记录就相当于一直在做无用功通过客户档案随时做记录就会避免做“无用功”
简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务主要针对客户推销的是何种产品和售后服务在推介过程中强调的是产品的何种特征客户提出了什么异议有什么特殊要求等各项内容分别进行记录当然根据个人的不同需要还可以增加相应的内容
自检
请你根据你所在的企业的实际情况建立客户档案表
姓名职务电话
公司的名称
公司的地址
开展的业务
推销的产品或服务
所强调的特征
提出的异议
特别需求
良好的工作环境
名电话营销人员即便有了好的心态、明确的目标、掌握了产品的特征和客户的利益并且也养成良好的笔记习惯然而如果没有良好的工作环境那么其电话销售也不一定能够成功工作环境对于电话销售的成败具有很重要的作用电话营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点还要有一种与客户谈话时避免受干扰的方法
创造良好工作环境的具体做法是：当客户提问时手边要有必要的产品说明或服务信息以便能快速及时地找到答案而且各部门的密切配合也非常关键客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络影响着客户对公司的看法

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