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一个销售性公司与经销商(客户)打交道是业务工作的经常性内容也是业务人员包括一线管理干部(如经营部经理)很重要的一项工作值得研究现就结合本人在TCL四年来的实践谈点粗浅的体会





厂商关系其实质我认为是“经济利益共同体”这种“共同体”既有共同利益存在同时又有各自不同的追求可谓既有矛盾又有统一





对于矛盾的一面在处理时应注意几点：





一、坚持原则不让步什么是坚持原则?见钱发货不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求要一口回绝态度坚决不留余地实质上一些客户在提一些不合理要求时也是半真半假想试探我们而已坚定的原则性不仅不会影响良好的厂商关系有时反而令客户对我们个人更加佩服





二、常言避实就虚厂商一家有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑具体表现为在一些条件上谈来谈去此时如果我们仅仅就事论事争执不休不但不会有结果反而会损害厂商感情我们可以暂时避开现在所谈的实际问题向客户明确申明“厂商一家”的道理这样往往可以使客户终于闭上那张喋喋不休的嘴从而起到事半功倍的效果





三、比较销售量与利润两种指标厂家在保证最低利润的情况下更想追求一个量而商家总想赚取一个高额的垄断利润这势必造成一种矛盾对此我们厂家一方面要坚定不移地推行我们的计划不能允许“让市场不让利”局面的出现另一方面要耐心细致地做客户的工作阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性只有一家在卖TCL绝非好事厂商之间更有许多利益一致之处这正是厂商之所以定到一起的关键所在





四、经常性的客户联系与定期的客户拜访现代通讯极为发达简单的一个电话能起到多大的相互理解沟通作用啊领导的定期客户拜访会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞





五、当好客户经营销售上的参谋帮助客户搞好管理与销售我们不是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了产品还要在客户手里实现最终的零售我们要与客户共担风险(至少在心理上)客户需要我们的帮助我们帮助客户最终也是帮助了我们自己
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