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导言
对一个合格的销售经理只有知识是远远不够的知识只是保证成功的必要条件你还必须提升你的各项技能这些技能是实践性很强的技能远非读完本章就可以做到但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述至少在学完本章后你可能不会犯常识性错误
课程目标：
1．销售经理需要哪些基本技能；
2．商务活动中应遵循那些基本准则；
3．商务活动中需要注意的基本问题；
4．言语沟通中需要注意的问题；
5．非言语沟通的方式；
6．基本谈判技巧；
7．如何与下属沟通

商务活动中的基本准则
1．实事求是
销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地而且会导致企业管理和生产决策的失误给企业带来形象和经营上的损失销售不是宣传伎俩不能无中生有变小为大它必须以企业的真实表现为客观依据通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象可以说在客户面前销售人员的形象就代表企业的形象销售人员的品格就是企业文化的反映如果在销售工作中不遵守实事求是的原则则客户不会相信销售人员同样不会相信企业的产品销售经理在这方面更应注意因为销售经理可能成为销售人员的榜样
在遵循这一规范时就注意三个问题：
把握先有事实后有宣传的销售程序向客户提供真实的产品和服务信息切忌散布假消息
保证材料的详实在客户面前介绍有关事例必须交待清楚其中六个要素通常称为“5W1H”即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样
公开事实真相销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息真实是销售宣传的生命所在
2．信用至上
无论对那个企业信誉是至关重要的我国一位经济学家曾说过中国企业最缺什么那就是信誉这充分说明了我国目前商业信誉的现状做一名销售经理更应该引起注意对顾客做得到的才承诺不承诺办不到的事情一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业
讲究信用是商务活动中的其本准则谁都不愿意和不守信用的人打交道衡量一个销售人员是否具有合格一条重要的标准是看他是否恪守尽责那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的
3．奉公守法
销售人员要具有强烈的法制观念自学遵纪守法社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼这在我国目前阶段是不可否认的事实但随时着市场经济体制的完善和法律法规的健全以及人们认识的提高这种销售方式是越来越没有市场事实上也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理
销售人员的形象代表一家企业或一类产品他的一言一行直接关系到顾客的评价如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私这种人最终会受到顾客的鄙视英国推销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时在没有充分说明情况和取得有知方面同意下不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬”
销售经理的基本技能
1．组织能力
销售经理的工作是开展与销售相关各项工作而这些工作都需要周密的计划认真的组织因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的
例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张20xx余名职工的“全家福”制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中20xx多名职工集中在同一运动场排成整整齐齐的28排其中还有一部分职工穿上白色制服红白相间形成一个“中”字这项组织工作并不亚于组织一场运动会试想如果销售经理没有一定的组织能力这样的一项工作能在两小时内完成吗？
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