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企业销售渠道的开发与管理
学会向经销商推销
建立以渠道为核心的销售策略
销售渠道的定义
谁掌握了销售渠道
谁就是市场赢家
因为
没有渠道
就没有“钱”途
销售渠道有效运作的关键因素
价格体系的设计与稳定
对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中分别刊登各地经销商的名址
市场区域管制即严格禁止跨区销售
对经销商的支援
完善售后服务
严格的结算制度
中国企业主要的产品销售渠道
（1）企业——批发商——零售商
（2）企业——商业（批发、零售）企业
（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业
（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业
（5）企业——代理商——零售商
（6）企业——配送中心——零售商
（7）企业——最终消费者
中国企业主要的产品销售渠道
（1）工业品生产企业——工业品用户
（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户
（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户
（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户
目前国内企业的销售渠道具有以下特点
销售网络管理的成功经验：
国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总经销制
在划定的区域市场内进行产品销售不得跨区域销售
按规定的价格进行产品销售不得低价倾销也不得高价销售
在规定的期限内完成销售目标并符合产品品种比利的要求
按照厂家的规定开展有效的促销活动避免擅自促销而造成的不良结果
直营制
按照规定进行产品陈列
近规定价格进行产品销售
提供POP等宣传场所
按规定进行产品演示或提供试用等产品样品
在规定期限内完成产品销售目标及回款作业
按订单要求查收订货产品不得拒收
执行供销合同中的其它事宜
经销制
同一区域内有多家经销商经销商违约现象时常发生对于
价格政策的遵守非常重要
经销商是多家故当地公关事宜经销商一般漠不关心
为提高各自的销售量经销商经常采取不同的促销方式进行
销售对于不良的经销活动厂家应予以关注
混合制
厂家对经销商与零售商的价格应有所不同要保护经销商的利益留有一定的利润空间
在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围
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