标签：销售渠道管理,分销渠道管理,营销渠道管理, 本站提供渠道管理与谈判《学员手册》免费下载,http://www.2xuewang.com
主要内容
1.设计最有销售生产力的渠道
2.选定和评估渠道成员
3.支援与激励
4.管理冲突与合作
5.强化谈判能力
6.对渠道管理与控制的再认识
1.设计最有销售生产力的渠道
渠道与公司营销策略(4P)的关系
渠道的基本原理
渠道的设计过程
形成有效的渠道策略
渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系
2.选定和评估渠道成员
动机与激励
我们很难赋予动机但是可以激励动机
激励理论的几种模型
需要层次理论
激励-保健因素理论
期望模型理论
动因理论
X-Y理论
期望模型理论
1=自身努力与绩效的关系
2=绩效与奖赏的关系
3=奖赏与自身目标的关系
总体激励力=1x2x3
动因理论
谈判中的第一条准则
谈判前先给您三条建议
准备进入谈判的方法建议:
列出谈判的_____
列出___________
列出自己的_____
确定谈判_______
确定初始_______
确定谈判_______
谈判中的第二条准则
谈判中的第三条准则
您可以受到尊敬
您可以证明您的起始报价的严肃性
您可以提出您的要求
您可以让客户相信不能过分
不要急于“一分为二”
既使要让也要得到
变客户要求为双方要求
让客户理解真的没有油水
谈判中的第五条准则
技巧：“关起门来”
1.原则问题:
“处了本条之外……”
2.承诺问题:
“就是说……”
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚:只有这些问题……
搞清楚:就是对面这个人…...
处理客户不同意见的三步曲
第一步:
第二步:
第三步:
决定谈判中冲突的因素
观念：win-losegame冲突>合作
成果:固定就事论是
主题:单一
依存性：低
所用时间：短
行为：鲁莽冲动过多承诺轻率幼稚
实力：悬殊
引用标准：主观以“我”为中心
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