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亲自抓一次促销活动
促销活动是一把双面剑。要么振奋人心、要么劳命伤财。所以区域经理也需要给大家做个示范。
亲自抓一次促销活动需要做的事情：定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结
定方案
促销的目的当然是为了促进销售量，然而为了销售而销量的促销最终只能拼价格。所以在制定方案的时候必须明确促销的商业目的，比如：本次促销的目的是增加老顾客的购买频率、或者增加每次的购买量等等。当然还要明确促销对象，比如：让儿童对我们的新产品有更大的兴趣、让修理技师更多地推荐我们的一款高档产品等等。
区域经理定促销方案，讲究的是目的明确，前景清晰。卖什么、卖给谁、花费多少、如何激起对方更大兴趣、对方会买对少、有哪些阻碍等等。都是区域经理必须考虑清楚的。
派任务
任务将派给厂商双方的人员，比如谁负责海报制作、谁负责派发宣传资料、谁负责培训促销人员、谁负责现场指挥、谁负责保障货源等等。
任务清晰明了是确保促销方案执行的关键。
蹲现场
派完了任务，区域经理不能只是坐在办公室等消息，必须到现场蹲点，一来掌握第一手资料、二来鼓舞士气、三来发现问题及时解决。
看效果
在蹲现场的时候区域经理基本上已经能够掌握很多的效果信息了，但有些效果还需要过段时间才能看到。比如：竞品市场策略的变化、商家信心的变化、团队成员经验能力的变化等等。
区域经理看效果必须注重的两个方面：本次促销的性价比，是否花了合适的成本达到了销售目的；本次活动的合作利益，是否强化了厂商关系、是否提高了团队的合作协同能力。
做总结
详细的总结可以从三个方面进行：描述、发生了什么、分析
描述：
在这里要详细描述促销内容。你可以只写写执行计划，但在定稿之前，你要确保它是最新的，能反映实际情况的计划，而不是你头脑中的假设。内容有：
l 向消费者提供的优惠。
l 形式（包括详细规则和参与要求）。
l 操作结构（谁做什么、代理商、供应者）。
l 信息传递材料（类型与数量）。
l 媒体支持。
l 记时。
l 行业/中介支持。
l 销售活动（如果必要）。
l 印刷材料、录影的复件。
l 供给者和联系方式。
发生了什么：
对于促销有三种主要的衡量标准，分别和促销回应、销售和财务挂钩。在很多情况下，最简单的方法就是把信息直接写入总结而不再转述。要包括的项目有：
l 促销回应：消费者参与、行业参与、所进行的市场调研结果、消费者、行业或销售人的评论。
l 销售：促销前、促销中、促销后的销售额，市场份额持续的调查结果、分销和渗透、竞争者产品的相关数字。
l 财务：促销中所有物品的开支、贸易折扣、费用及其他成本、促销对利润的贡献。
分析：
促销有用吗？对这个问题的回答方式取决于公司的企业文化。对于区域经理和商家来说，没有哪一项促销不给企业带来收益。但为了使分析真实有效，你必须实事求是，必须有：
l 统计数据：在量化的目标下，促销在参与程度、销量、渗透与市场份额中做得如何；操作计划进行如何；预算使用、记时如何。
l 评论：对经验教训的评价——尤其是下一次你要如何改变，你学到了什么，从供给者、贸易伙伴和公司内其他部门那里得到了什么经验教训。
三件事，三种典型，包括了公司和兄弟们对区域经理所有的工作期望。一线队伍建设体现了区域经理掌握市场一线的能力、商家建设体现了区域经理主导厂商关系的能力、促销管理体现了区域经理有效掌握市场资源的能力。
现在你可以树立威望了。至于区域经理如何树立威望，请看下篇《区域经理如何树立威望》，亲自抓一次促销活动