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二、购房者分析
不同的购房行为
优秀推销员的八点标准
旺盛的精力
表达能力
社会技能
服从指挥
第一部分
训练方法运用
各种方法列举（8大方法）
讲授法（单向沟通）
会议法（双向沟通）
小组讨论法（重点沟通）
实例研究（寻求解决问题之道）
角色扮演法（体察销售行为能力）
业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）
示范法（提高受训者记忆效果）
自我进修法（具实务经验者自我完善）
主要训练方式
讲授
个案讨论
实战模拟
获得专业知识的方法
向有经验的人学习
从专家、专门书籍中学习
从其他售楼处中学习
从报纸、杂志中学习
结合自己的使用购买经验
从购房者的经验中学习
第二部分
错误百出的销售方式
韦小宝战略
无用之用是为大用
具体案例之一（虚实篇）
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地这时不妨学学韦小宝打个毫无技巧可言的“软仗”或许会有出乎意料之外的战果
具体案例之二（谋攻篇）
发问的技巧
具体案例之二：（谋攻篇）
从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性高明的谈判对手自可从发问而得到资讯判断其中玄机以便拟定适当的应对策略
具体案例之三（作战篇）
应召女郎式的谈判策略
具体案例之三：（作战篇）
勾起对方的欲望当其迫切需要服务的紧要关头时再和对方议价必然事前的服务价值要比事后大得多且价格取决于双方的供需这便是“应召女郎式”的谈判策略
具体案例之四（战略篇）
需求是“创造”出来的
具体案例之四（战略篇）
商场如战场在竞争激烈的商战中“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”历史可以证明这点
具体案例之五（谈判篇）
让价不如议价
具体案例之五（谈判篇）
在行销过程中与其对买房做小幅度的“让价”不如多学习“议价”的技巧所谓“让价有如割肉”因为所让的每一分钱都包含了业务员的利润
第五部分
销讲总结
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